Ключевые 3 ошибки всех начинающих, и не только начинающих, брендов одежды, которые я замечаю на своей многолетней практике.
Я хочу, своими словами, написать про то, чему многие не уделяют внимания, а именно - сезонность, ценообразование и количество ассортимента.
Я хочу, своими словами, написать про то, чему многие не уделяют внимания, а именно - сезонность, ценообразование и количество ассортимента.
Сезонность в одежде.
Какой бы крутой худи или свитер у вас не был, его не будут брать летом, или будут брать, но очень мало. Это простая и логичная мысль, но многие её не берут во внимание. Причём, учитывать это нужно своевременно, до начала того, или иного сезона.
Я понимаю тех, кто верит в свой продукт, что он самый лучший, самый красивый и качественный, но, пожалуйста, соответствуйте объективной реальности, ставьте себя на место своих покупателей и учитывайте сезонность.
Подумайте, кому нужны очень крутые шарфы/куртки/шапки летом, в +30? А потрясающие шорты/футболки/кепки зимой, в -20? Пожалуй, нужны они единицам.
Одежду покупают, чтобы носить здесь и сейчас, а не для того, чтобы она лежала и "ждала сезон".
Какой бы крутой худи или свитер у вас не был, его не будут брать летом, или будут брать, но очень мало. Это простая и логичная мысль, но многие её не берут во внимание. Причём, учитывать это нужно своевременно, до начала того, или иного сезона.
Я понимаю тех, кто верит в свой продукт, что он самый лучший, самый красивый и качественный, но, пожалуйста, соответствуйте объективной реальности, ставьте себя на место своих покупателей и учитывайте сезонность.
Подумайте, кому нужны очень крутые шарфы/куртки/шапки летом, в +30? А потрясающие шорты/футболки/кепки зимой, в -20? Пожалуй, нужны они единицам.
Одежду покупают, чтобы носить здесь и сейчас, а не для того, чтобы она лежала и "ждала сезон".
Количество ассортимента.
Количество разного ассортимента - очень важная штука... Ещё года 3-4 назад, можно было стрельнуть с 1-2 позициями, по крайней мере начать, а сейчас - это почти невозможно. Или это будет очень сложно и долго в условиях жесткой конкуренции.
Чтобы продавать вашу одежду, её надо показывать большому количеству людей, которые вас ещё не знают, не знают ваш стиль и качество.
Например, чтобы нам продавать много, надо показывать ваш ассортимент минимум 500 000 человек, и больше. У каждого разные вкусы, предпочтения, настроение, бюджет, стиль и потребность.
А теперь представьте таких людей, они заходят в социальные сети для развлечения, общения с друзьями, почитать новости... И тут же, за короткое время, им всплывает реклама, или посты с разными предложениями брендов одежды. Что зацепит их взгляд? Там где 1-2 вещи, которые им даже понравились? Или где большой выбор сезонного ассортимента, с разными вариантами цветов, ткани, фасона, принтов?
Их зацепит то, где есть большой выбор для них, где можно закупиться разным, сразу и много. Чаще всего - это так, за редким исключением.
Это не только теория, но и практика в цифрах. Бренды, где большой ассортимент, побеждают в привлечении внимания - и там лучше конверсия в переход, подписку, время на сайте, покупку и повторную покупку. Бренды где 1-2 позиции, даже очень крутые, просто проигрывают во внимании и всей цепочке, а так же в экономике. Продавать большое количество разной одежды - значительно выгодней.
Мы "цепляем" и "попадаем во вкусы" большего процента количества людей, когда демонстрируем большой сезонный(!) ассортимент, чем когда демонстрируем 1 или 2 вещи. Условно, мы теряем покупателя, когда показали ему 1 футболку, которая ему не понравилась, но понравился бы худи, которого нет...
Всё это можно возвести в формулу, объяснить это с математической и психологической точки зрения. Но у меня другая задача, я хочу это объяснить «на пальцах», основываясь на своей большой практике работы с трафиком, у которого разные предпочтения и стиль в одежде.
Когда у человека есть выбор - ему проще принимать решение.
Количество разного ассортимента - очень важная штука... Ещё года 3-4 назад, можно было стрельнуть с 1-2 позициями, по крайней мере начать, а сейчас - это почти невозможно. Или это будет очень сложно и долго в условиях жесткой конкуренции.
Чтобы продавать вашу одежду, её надо показывать большому количеству людей, которые вас ещё не знают, не знают ваш стиль и качество.
Например, чтобы нам продавать много, надо показывать ваш ассортимент минимум 500 000 человек, и больше. У каждого разные вкусы, предпочтения, настроение, бюджет, стиль и потребность.
А теперь представьте таких людей, они заходят в социальные сети для развлечения, общения с друзьями, почитать новости... И тут же, за короткое время, им всплывает реклама, или посты с разными предложениями брендов одежды. Что зацепит их взгляд? Там где 1-2 вещи, которые им даже понравились? Или где большой выбор сезонного ассортимента, с разными вариантами цветов, ткани, фасона, принтов?
Их зацепит то, где есть большой выбор для них, где можно закупиться разным, сразу и много. Чаще всего - это так, за редким исключением.
Это не только теория, но и практика в цифрах. Бренды, где большой ассортимент, побеждают в привлечении внимания - и там лучше конверсия в переход, подписку, время на сайте, покупку и повторную покупку. Бренды где 1-2 позиции, даже очень крутые, просто проигрывают во внимании и всей цепочке, а так же в экономике. Продавать большое количество разной одежды - значительно выгодней.
Мы "цепляем" и "попадаем во вкусы" большего процента количества людей, когда демонстрируем большой сезонный(!) ассортимент, чем когда демонстрируем 1 или 2 вещи. Условно, мы теряем покупателя, когда показали ему 1 футболку, которая ему не понравилась, но понравился бы худи, которого нет...
Всё это можно возвести в формулу, объяснить это с математической и психологической точки зрения. Но у меня другая задача, я хочу это объяснить «на пальцах», основываясь на своей большой практике работы с трафиком, у которого разные предпочтения и стиль в одежде.
Когда у человека есть выбор - ему проще принимать решение.
Про ценообразование.
Многие, под "себестоимостью товара" понимают только расходы на производство, не учитывая другие свои траты. Это неверно.
Грубо говоря, цена вашего товара для конечного потребителя должна составлять: полная себестоимость одной единицы товара умноженная в 3 раза, минимум.
Это мало кто делает, опасаясь получить цену выше рынка. И это очень большая проблема российского сегмента одежды, что, по итогу, снижает его маржинальность. Было бы очень хорошо, если бы все это понимали и ставили реальные цены.
Если вы по-настоящему уверены в своём продукте, то не стоит бояться завысить цену. Конечно же, при этом, важно учитывать и продумать цены всей товарной матрицы.
Чтобы продавать дорогой товар, нужно в своём ассортименте иметь так называемый front-end продукт, продукт «локомотив». То есть, это тот продукт, который имеет маленькую маржинальность для вас, но привлекательную цену и востребованность для потребителя.
Например, зимой это шарфы, перчатки, шапки, а летом шорты, сумки, простые футболки. Это то, что недорого купить, проще с выбором размера, а в гардеробе таких вещей может быть несколько штук.
Таким образом, вы привлекаете внимание к другим, более дорогим товарам, "приманиваете" покупателей, которые "легко входят в бренд" и "пробуют" его.
Вижу это лично в CRM и статистике брендов, когда человек привлекался по такому принципу, покупая такой товар, за одно, оформляя более дорогой товар. Например, купив шарф, человек может потом вернуться купить дорогую куртку или взять это всё сразу.
Ценообразование, как и количество ассортимента, его сезонность - тесно связаны между собой и напрямую влияют на продажи и развитие любого бренда. Конечно же, это только малая часть того, что нужно учитывать, но это важная часть.
Многие, под "себестоимостью товара" понимают только расходы на производство, не учитывая другие свои траты. Это неверно.
Грубо говоря, цена вашего товара для конечного потребителя должна составлять: полная себестоимость одной единицы товара умноженная в 3 раза, минимум.
Это мало кто делает, опасаясь получить цену выше рынка. И это очень большая проблема российского сегмента одежды, что, по итогу, снижает его маржинальность. Было бы очень хорошо, если бы все это понимали и ставили реальные цены.
Если вы по-настоящему уверены в своём продукте, то не стоит бояться завысить цену. Конечно же, при этом, важно учитывать и продумать цены всей товарной матрицы.
Чтобы продавать дорогой товар, нужно в своём ассортименте иметь так называемый front-end продукт, продукт «локомотив». То есть, это тот продукт, который имеет маленькую маржинальность для вас, но привлекательную цену и востребованность для потребителя.
Например, зимой это шарфы, перчатки, шапки, а летом шорты, сумки, простые футболки. Это то, что недорого купить, проще с выбором размера, а в гардеробе таких вещей может быть несколько штук.
Таким образом, вы привлекаете внимание к другим, более дорогим товарам, "приманиваете" покупателей, которые "легко входят в бренд" и "пробуют" его.
Вижу это лично в CRM и статистике брендов, когда человек привлекался по такому принципу, покупая такой товар, за одно, оформляя более дорогой товар. Например, купив шарф, человек может потом вернуться купить дорогую куртку или взять это всё сразу.
Ценообразование, как и количество ассортимента, его сезонность - тесно связаны между собой и напрямую влияют на продажи и развитие любого бренда. Конечно же, это только малая часть того, что нужно учитывать, но это важная часть.
